El Por qué, Como y Que


¿Si todas las empresas tienen acceso a los mismos factores productivos (recursos humanos, capital y productos) por que existen algunas que son excepcionales y de ahí el resto no lo son? Todo está en la manera como se comunican con el mundo.

                Las empresas ordinarias venden productos. Por ejemplo “Vendemos consultorías de negocios basados en metodologías de clase mundial”. Esto realmente nos explica características y opciones dentro del producto pero ciertamente no nos inspira. Ahora que pasa si les dijéramos “Creemos que toda empresa puede ser grandiosa todo pasa por lograr agrupar el mejor recurso humano disponible. Nuestra experiencia y metodología de clase mundial nos permiten ser un miembro de tu equipo ideal.” Las personas no compran el Que compran el Por qué.

                La curva de aceptación de la tecnología es una curva normal. La primera desviación estándar de izquierda a derecha representa el 2.5% de la población, estos son los innovadores. La segunda desviación estándar son los “consumidores tempraneros”, son aquellos que hacen cola por ser los primeros en comprar un producto innovador. El siguiente 34% son la mayoría tempranera y los segundos 34% son la mayoría tardía. Las últimas dos desviaciones, el último 16%, son los consumidores rezagados que son aquellos que quisieran que la tecnología nunca cambiara.

                Para llegar a tocar a las “mayorías” tenemos primero que pasar por los consumidores tempraneros. Estos consumidores tempraneros representan el “tipping point” o “punto de quiebre”. El problema está en que estos consumidores no compran los Que (atributos), ellos compran los Porque (causas). Una persona que adopta una tecnología antes que cualquier otro no lo hace por las funciones y características del producto, ellos lo hacen porque les encanta ser los primeros, por que se identifican con la causa y quiere ser parte de ella. Para estas personas el dinero es secundario esto quiere decir que para llegar a ser aceptado por la gran mayoría que les siguen nuestra enfoque tampoco debe de estar en el dinero, ya que este es una resultante de proceso y no el fin del mismo. Tenemos que realmente creer en lo que hacemos e inspirar a nuestros clientes. Al final no vendemos productos y servicios vendemos arte, y como todos sabemos el valor del arte está en ojo del contemplador.

Acerca de crgarciap

Ingeniero Industria, MBA, Certified Six Sigma Black Belt, ITRIZ Profesional.
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3 respuestas a El Por qué, Como y Que

  1. Interesante, cómo haces que esos innovadores logren que sus gustos se pasen a las mayorias? Desde luego hay estrategias tipo nicho de mercado, donde te enfocas en atender las necesidades particulares de un pequeno grupo, pero en general, podriamos decir que la industria de la produccion de bienes de consumo y los servicios lo que se buscan es tener negocios de gran impacto, logrando llegar a las mayoria.

  2. Eduardo Tomé dijo:

    Soy fiel creyente que cuando alguien tiene pasión por lo que hace (actitud)y se esfuerza por hacerlo mejor (profesionalismo) es difícil no creer. como bien lo decís es Arte y el precio no lo pone el “contemplador”, sino el peso de la firma de quien lo hace por medio del reconocimiento logrado. Es hacer marca.
    Yo puedo pintar un cuadro “mejor” que un pintor conocido… a quien le pagarían más por la pintura?
    Tenes dos carrocerías y motores iguales… pero uno dice Mercedes y el otro Kwon… por cuál pagarías más?

    • crgarciap dijo:

      Ahora hacer marca no es de la noche a la mañana tenes que entregar consistentemente “arte”. Una vez que sos artista (marca famosa) tenes muchos mas ojos encima esperando cualquier error para remarcarlo. Tiene que haber consistencia entre la obra y el artista, o se corre el riesgo de ser un “one hit wonder”. Mi cuadro puede ser horrible pero mi mama pagaría un millon de dolares por el….jeje

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